Muito de nós ainda não nos damos conta, mas passamos o tempo todo a negociar, independentemente de se tratar de uma situação profissional ou mesmo pessoal. A negociação está presente no dia-a-dia, desde que acordamos e “negociamos” quem usa primeiro o chuveiro ou adianta o pequeno almoço. Mesmo sem nos darmos conta, estamos constantemente, a negociar.
Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba por conseguir vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional e pessoal, especialmente junto dos vendores das empresas. No mundo empresarial, a negociação apresenta-se como uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. Ter profissionais competentes nesta área é uma estratégia de mercado e uma tática para conseguir melhores resultados. Uma negociação bem feita pode salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nível profissional de todos.
Negociação é, em primeiro lugar, criar um relacionamento com a outra parte. Pessoalmente uso o tema do futebol ou alguma referencia sobre o outro, mas para isso é necessário preprar a negociação estudando a outra parte. A negociação não pode ser vista como uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. É importante compreender a relação entre as partes envolvidas neste processo, bem como os diversos interesses em jogo. A negociação é um processo dinâmico por meio do qual duas partes procuram um acordo mutuamente satisfatório, em que cada uma delas procura obter um grau ótimo de satisfação. As negociações são baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam francamente sobre os seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É neste ponto que a confiança começa a consolidar-se. A negociação é o processo de se buscar um acordo e todo o acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão: se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.
Deixo aqui algumas sugestões que podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação:
• Criar escolhas/alternativas.
• Estabelecer objetivos e metas alcançáveis.
• Definir as possíveis concessões (permissões).
• Estabelecer uma agenda de comum acordo.
• Criar prazos para decisões.
• Evitar impasses.
• Manter um clima entre os envolvidos estável.
• Estar bem-disposto.
• Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos fortes e fracos).
• Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e tendências atuais e futuras.
Não existe uma receita milagrosa para o sucesso de uma negociação. As técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador e até as suas crenças ou cultura. O que existe é um conjunto de habilidades e técnicas que diferenciam o bom negociador.
Negociar, de facto, não pode ser encarado como uma venda ou compra, trata-se de um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Ao contrário do que se possa pensar, a boa negociação é aquela que envolve uma solução em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de negociação “ganha-ganha”. Portanto, continuem a negociar, porque todos ganhamos.
